4. Prepárese Es fundamental anticiparse, prepararse concienzudamente antes de lanzar un producto. La estrategia debe ser clara, como sus proyectos y referencias. La diferenciación es vital para la supervivencia. Lo importante es llevar al cliente ideas precisas, un mensaje corto y creíble que muestre por qué sus productos y servicios (vendedores, soporte online) son los mejores. El trabajo en equipo le permitirá crear o encontrar ese mensaje preciso que desea que sus clientes conozcan. En ese sentido, el autor hace énfasis en la conducta pre mortem: el producto no puede fallar y cuando no funciona, la situación debe convertirse en un gran desafío. Para Kawasaki significa “ver sonreír los problemas detrás del fracaso” y resolverlos antes de que sucedan. 5. El lanzamiento Primero hay que tener una historia: significa contar un cuento para mostrar por qué ese producto es la mejor opción. El gurú enfatiza en que se deben ‘sembrar semillas’, pues nunca se sabe quién apoyará el negocio. Pueden aprovecharse las redes sociales y blogs para beneficiarse de la influencia de la gente. 6. Venza la resistencia Este es otro de los puntos clave del encantamiento, según Kawasaki. Significa cautivar a todos aquellos que pueden tener una influencia positiva para nuestro producto. ¿El requisito? Ser innovador y creativo, solo así se puede superar la resistencia de posibles clientes que por miedo no quieren salir de su zona de confort. 7. Prolongue el hechizo Contrario a lo que muchos creen, el dinero no siempre es parte del encantamiento. “Cuando usted cautiva a alguien, su objetivo no es sacarle dinero o que haga lo que usted quiere, sino llenarlo de una gran satisfacción”, dice. El cliente cree más en un producto porque le gusta. Tenga en cuenta que los consumidores valoran positivamente el optimismo, la valentía, la rapidez en la respuesta, el compromiso y la identificación con los objetivos, junto con la coherencia y transparencia, incluso por encima de los resultados obtenidos. Otra de las recomendaciones es invocar la reciprocidad: la fuerza que hace que el encantamiento dure. “Cuando usted haga algo por alguien y esa persona le dé las gracias, no hay que temerle a responder: “Yo sé que usted haría lo mismo por mí. Es la vía para que la gente haga cosas por usted”, dice el experto. Y un consejo más: construya grupos de interés que incluyan desarrolladores, vendedores, blogueros y consultores. Estos le harán perdurar sus servicios y productos en el tiempo. “Usted debe vender su sueño y lograr convencer, tal y como lo logró Steve Jobs”, recomienda Kawasaki. Es la oportunidad para ser el mejor. 8. Use la tecnología Estar a la vanguardia le ayudará a enganchar más gente y aportar información y valor a los clientes, quienes deben sentir que son únicos en las comunicaciones que usted les envíe. Se puede crear una página web y, en general, estar presente en la red pero con un contenido sencillo y de calidad. “Toda la comunicación causa una impresión en términos de marketing y todo el marketing debería comunicar algo con verdadero significado. Estamos en una edad dorada de la comunicación gracias a Google +, Twitter y Facebook. Se trata de servicios rápidos, gratuitos y ubicuos”. 9. Cautive a los empleados Los empleados son parte indispensable del éxito del negocio, sin su Es uno de los mayores especialistas mundiales en las nuevas tecnologías y el marketing. A mediados de los años 80 empezó a trabajar en Apple, a donde trasladó el concepto de ‘evangelizar a los negocios tecnológicos’ con la idea de atraer y centrarse en usuarios vinculados al mercado de la multinacional. Nació en Honolulú, Hawai, en 1954. En la actualidad dirige una de las empresas de capital riesgo más importantes de Estados Unidos, Garage Technology Ventures, y es fundador de Alltop, una revista online sobre los temas más populares de internet. Es autor de El arte de empezar, Reglas para revolucionarios, Cómo volver locos a tus competidores y El arte del encantamiento. ¿Quién es Guy Kawasaki? 30 | Junio de 2014
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