escépticos y a los cínicos creyentes”, dice el autor. Aquí están sus 11 claves. 1. ¿Por qué es necesario cautivar? Que el cliente idealice su negocio es una de las metas más complicadas de conseguir; los principales condicionantes suelen ser el factor precio y la diferenciación. Se necesita algo más que relaciones corrientes: es fundamental convencer a las personas de que compartan un sueño personal y que así sean capaces de cambiar sus hábitos. “El hechizo dura si sus intereses están en consonancia con los de los consumidores potenciales”, recomienda. 2. Sea agradable La primera condición para encantar es caerle bien a la gente. Para lograrlo, conviene tener una buena sonrisa no solo con la boca, sino, también, con los ojos, el contacto visual es importante. Luego vienen la actitud y el nivel de conocimiento. El producto que venda debe tener un mínimo de capacidad para cautivar, en caso contrario, con la suya no es suficiente. Elimine obstáculos entre su producto y los consumidores. Que resulte fácil reconocerlo, recordarlo, conseguirlo y consumirlo. La primera impresión marca la relación, por eso, además de tener la información sobre la realidad del cliente, hay que cuidar la apariencia. Pero, ojo, porque no se trata de vestirse para creerse más que él. Todo depende de la ocasión: a veces lo recomendable es la formalidad, pero en otras ocasiones será justamente lo contrario. Por ejemplo, usted nunca pensaría visitar a un jefe de obra con traje y corbata, porque lo más probable es que la respuesta sea de rechazo. En la droguería, entonces, bastará con un uniforme impecable y bien puesto para que, a primera vista, usted dé la mejor impresión. Y eso no es todo, un apretón de manos es clave: hay que dar la mano con ‘perfección’, mirando a los ojos y a la distancia adecuada, un punto medio entre usted y el cliente. 3. Gane confianza La lección es confiar en otros si quiere que confíen en usted. Este es el punto crucial en el proceso de cautivar al cliente y se logra a través de la honestidad, la cercanía y la autenticidad. Conviene dar respuestas positivas a lo que el cliente pide. La idea es pensar en cómo puede ayudar a otros y brindar el mejor servicio. Hay que ser competente y saber comunicar el mensaje de la compañía. Junio de 2014 | 29
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