tema de sumo cuidado para el acceso de los usuarios. Por eso esta actividad debe ser objeto de una planeación que, entre otros aspectos, contemple la seguridad y protección tanto de los clientes como de los empleados de la droguería (vea clasificación por zonas). Además de los estantes que se ubican detrás del mostrador (donde se deben organizar, por lo general en orden alfabético, los medicamentos o insumos de tratamiento que son formulados), existen los llamados lineales. Según Henry Salen, reconocido consultor internacional en temas de merchandising y trade marketing, “el lineal se puede definir como todo el espacio destinado en un punto de venta a la exposición de productos”. Si bien los lineales tienen como funciones principales atraer la atención del cliente, ofrecer los productos, facilitar la elección y provocar el acto de compra, la ubicación de un producto en diferentes puntos de altura en una góndola o estante influye sustancialmente en la venta. Veamos cómo se logra una correcta clasificación y ubicación. LAS ZONAS FRÍAS Y CALIENTES El farmacólogo español Servando Blanco Deniz expone en su portal web www. farmaceuticossinfronteras.org, una interesante información sobre la determinante influencia que ejerce la posición de un producto en la decisión de compra por parte de un cliente: “Por norma general, el porcentaje total de ventas se distribuye atendiendo a la altura en que se localice en la estantería: ojos 52%, manos 26%, pies 13%, cabeza 9%”. Estos resultados obedecen a las denominadas zonas calientes y zonas frías. Una zona caliente es el espacio que inmediatamente hace presencia ante los ojos del comprador. En su droguería, un espacio caliente puede ser también el mostrador donde el cliente espera para ser atendido, pues los productos que ahí se exhiben son los que este en primera instancia reconoce, aprecia y, por consiguiente, puede elegir de inmediato para comprar, pues además de serle atractivos representarían para él una necesidad básica. Casi con seguridad aprovechará la visita a la droguería para adquirir ese otro producto que no fue a comprar porque “después no tengo tiempo” –se dice a sí mismo–. Ese es justamente el papel que deben cumplir las zonas calientes. Por norma general, el porcentaje total de ventas se distribuye atendiendo a la altura en que se localicen los productos en la estantería: Servando Blanco Deniz Junio de 2014 | 25
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