La especialista en mercadeo Paola Bastidas recomienda el uso de técnicas como la planometría para evaluar la distribución proporcional de los productos en los lineales y estanterías de su punto de venta. “Aunque existen casos en que un producto es un líder indiscutible en ventas, esto no significa que con él se deba abarrotar un estante en su totalidad. Para evitarlo se debe realizar un cálculo (fórmula de la planometría) que le permita identificar el número de unidades visibles al público, lo que le generará una mejor distribución de espacios para el resto de los productos”. Técnicas de ‘merchandising’, más que un capricho También es un espacio caliente el estante ubicado en la pared tras la caja registradora, que está a la altura de los ojos del comprador. “Tenga en cuenta que los productos ubicados en esta zona son los que mayores ventas representan”, comenta Blanco Deniz en su blog. Las zonas frías, por su parte, no son otra cosa que los sitios que están por encima de la altura de la cabeza del cliente o por debajo de sus manos, o en áreas poco transitadas. En ellas se deben exhibir artículos de primera necesidad o por los cuales el cliente acude casi con urgencia para adquirirlos, eso sí, teniendo en cuenta que en su búsqueda el consumidor deba transitar visualmente por el resto de los lineales, lo que puede generarle un acto de compra adicional. Las zonas frías son espacios ideales para ubicar productos esenciales como papel higiénico, pañales desechables o leche de fórmula para bebé. Paola Bastidas Aguirre, especialista en mercadeo de negocios al detal, afirma que “los espacios fríos pueden utilizarse también como lugares para exhibir productos que tienen demanda según la temporada, por ejemplo, protectores y bloqueadores solares”. ¿Y CÓMO SURTIR LA DROGUERÍA? Usted debe identificar los productos que más se venden en su establecimiento y que más rentabilidad le representan. Pero es necesario tener claro que estos bien pueden ser medicamentos (con prescripción médica o de venta libre) o artículos populares. Dichos elementos son los motivos por los cuales los compradores acuden en primera instancia a su droguería; de no encontrarlos, se pueden ir con una mala imagen de su negocio y tal vez no vuelvan, con lo cual usted perdería una oportunidad de oro para conseguir nuevos clientes fieles. Por esta razón es que se debe llevar un inventario adecuado y tener mucho cuidado al momento de solicitar productos a su proveedor, pues si realiza un pedido de grandes cantidades, puede ser que en el tiempo no logre sacar a la venta todo el stock, desechando al final algunos por su fecha de caducidad; en cambio, si pide pocas unidades, es probable que se agoten antes de que se haga el siguiente pedido, lo cual implicaría un alto riesgo de clientes no satisfechos por no conseguir lo que buscan. Se trata de una de las primeras razones por los cuales los compradores no vuelven a un negocio. Aunque puede sonar obvio, no olvide que para realizar la rotación de los productos exhibidos y los que llegan en un nuevo pedido por proveedor, siempre deberá terminar de vender los que llegaron primero, así evitará que los elementos perecederos se dejen de vender por caducidad o por un simple factor de forma: mala presentación o empaques deteriorados que les dan un aspecto de ‘viejos’. ¿Usted compraría algo así? Por supuesto que no. CATEGORIZACIÓN: JUNTOS PERO NO REVUELTOS Ya teniendo clara la importancia de los espacios de exhibición y la rotación de los productos, deberá analizar el orden de la presentación en que se exhiben y para esto es necesario acudir al concepto de la categorización. Dicho término significa la agrupación lógica de los elementos de acuerdo con la afinidad que tengan entre sí y la ubicación, teniendo en cuenta aspectos como iluminación, espacios de circulación y facilidad de acceso. Por ejemplo, se puede organizar un estante para aseo bucal con productos Usted debe tener muy claro cuáles son los productos que más se venden en su droguería y los que mayor rentabilidad le dan. Así podrá mantener su surtido al día. 26 | Junio de 2014 Gestión
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