Agosto de 2014 | 31 Copidrogas que no se venden tan fácil, los que se pueden vender en combo. Una vez tenga clasificada dicha información, conforme alianzas con su proveedor para que lleguen a acuerdos de precios que resulten favorables para todos los frentes: distribuidor principal, minorista y consumidor final. No generar falsas expectativas en los clientes El precio promocional debe representar, a crite- rio del cliente, un importante descuento respecto del valor de referencia del producto: “Una táctica, a la que apelan muchas empresas para ganar credibilidad, es mostrar el precio anterior junto al promocional. Esto puede ayudar, ya que algunos clientes son escépticos y desconfían de la información suministrada”, complementa Baños. Es importante que, una vez termine la promoción, los precios vuelvan a su estado normal, no hay nada más molesto que comprar algo ‘en promoción’ y luego darse cuenta de que el precio en realidad no tenía descuento. Trate de vender al por mayor Las finalidades de una estrategia de promoción en precio son dos: posicionar marca y aumentar el flujo de ventas; para que la segunda sea realmente efectiva y las mermas en el precio permitan dar ganancias, hay que tratar de vender en cantidad o sacar los productos que poco movimiento tienen. Bajo esta premisa, es aconsejable atar las promociones a una compra de cantidad: lleve dos por el precio de uno o por la compra del champú lleve el jabón, etc. Medir el resultado económico obtenido Una promoción exitosa no es simplemente la que genera mayores ventas. El resultado económico neto de este ejercicio debe ser positivo. Esto significa que solo será conveniente si lo que aportan las ventas adicionales es suficiente para compensar la reducción del precio (directa o indirectamente) que se ofreció, incluidos los gastos de implementación de la promoción (por ejemplo, publicidad, merchandising, incentivos o bonificaciones al equipo de trabajo que, para el caso de los madrugones, se dispondrá a trabajar tiempo adicional o en horarios distintos). Esta medición deberá realizarse en dos momentos diferentes. En primer lugar, antes de efectuar la promoción, con el propósito de calcular el incremento de ventas necesario para compensar los costos de la estrategia y establecer si se trata de un objetivo factible. Y, en segundo término, luego de llevada a cabo la jornada, a fin de determinar si se cumplieron los objetivos establecidos. Siguiendo estas sencillas pautas básicas, los negocios asociados tendrán mayores probabilidades de desarrollar con éxito sus planes de promoción y ventas. Además, se reducirán las anécdotas de clientes defraudados por el uso indiscriminado de la palabra ‘promoción’ y crecerá el consenso interno en las empresas para implementar este tipo de actividad. Las finalidades básicas de una estrategia de promoción en precios son dos: posicionar la marca y aumentar el flujo de ventas. Evalúe la respuesta de la competencia Una promoción de precio generalmente es contestada con otra promoción, y, en muchos casos, es copiada al pie de la letra; esto crearía el riesgo de desencadenar una guerra de precios. “Una batalla de este tipo podría deprimir los márgenes de rentabilidad de todos los participantes del mercado, por lo tanto, si se evalúa que existe un gran riesgo en este sentido, se debería optar por promociones menos agresivas, donde la reducción de precios no se encuentre en primer plano”, comenta Baños.
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