22 | Marzo 2026 GESTIÓN ¿Qué hacer cuando el negocio no llena las expectativas? Los pequeños negocios, como las droguerías de cercanía, siguen siendo el corazón de muchos barrios. Pero, como cualquier negocio de mostrador, pueden enfermarse sin que su dueño se dé cuenta. Las causas son variadas. ¿Qué hacer? Expertos dan pautas para identificar los síntomas y actuar a tiempo. ¿Cómo saber si un establecimiento está realmente “enfermo”? La respuesta, según Angélica Carbonell García —docente, conferencista y experta en innovación, gestión del cambio y transformación digital— suele verse primero en el bolsillo. “La señal más clara no es solo que bajen las ventas, sino cuando tienes que sacar plata de tus ahorros o pedir prestado para pagar los gastos fijos del mes. Otra alerta importante se evidencia en los productos que se vuelven paisaje: están ahí, llenos de polvo, meses sin que nadie los pregunte. Eso es dinero quieto pudriéndose en la estantería”, afirma. Esta radiografía coincide con lo que viven muchos emprendedores: un negocio que no crece como se esperaba, ventas que no alcanzan, costos que suben, motivación que disminuye o un mercado que ya no responde igual. Es el momento en que surgen las preguntas incómodas: ¿insistir, vender, reinventar o abandonar? Es un dilema silencioso que enfrentan miles de pequeños queo rápido” para tener claras las primeras alertas: revisar el ticket promedio —si el cliente compra solo una pastilla y nada más, hay una oportunidad perdida—, analizar la ganancia real —muchos negocios sobreviven vendiendo artículos que dejan centavos— y observar si las “caras conocidas” dejaron de regresar, lo cual, a menudo, indica fallas en el servicio más que en el mercado. Por su parte, Santiago sugiere complementar este diagnóstico con un análisis más estructurado: ventas mensuales, margen bruto y utilidad Es PRECISO actuar ante SEÑALES como ventas ESTANCADAS o en caída y márgenes BAJOS. empresarios, y que requiere más cabeza fría que impulsos. En ese mismo sentido, José Luis Santiago —docente, conferencista y consultor empresarial— advierte que los síntomas iniciales acostumbran a ser más frecuentes de lo que parece. El experto indica señales como ventas estancadas o en caída, márgenes cada vez más bajos, flujo de caja insuficiente para cubrir obligaciones y un inventario que deja de rotar. “Cuando se acumulan quejas, disminuyen los clientes habituales y empiezan a crecer los productos muertos, el negocio está enviando señales claras de que no está cumpliendo las expectativas”, asegura. Ante este panorama, lo fundamental es no entrar en pánico, sino evaluar la situación con rigor. Carbonell García recomienda un “che-
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