28 | Julio 2025 MERCADEO SEGMENTAR, COMPRENDER Y DISEÑAR: LOS PILARES INVISIBLES DEL PRECIO El primer paso para establecer precios basados en el valor no es centrarse en el producto, sino en el cliente. ¿Quién es?, ¿qué necesita?, ¿qué le genera confianza o satisfacción? La especialista Ardila resalta que una segmentación bien estructurada permite identificar distintos perfiles de consumidores, cada uno con expectativas y niveles de disposición a pagar diferentes. Por ejemplo, mientras algunos clientes valoran la rapidez en la entrega, otros priorizan el acompañamiento profesional o el acceso a marcas reconocidas. No todos compran por las mismas razones. Una vez se entiende quién es el público objetivo y qué considera importante, el siguiente paso es construir una oferta que conecte con esos valores. A veces, eso implica añadir servicios como asesoría personalizada o seguimiento posventa; en otros casos, eliminar elementos que no aportan valor, como empaque hace única la oferta: beneficios concretos, ventajas diferenciales y resultados tangibles. Por ejemplo, en el caso de una droguería puede tratarse de la disponibilidad inmediata de medicamentos, la atención profesional las 24 horas o un programa de fidelización que ayude a la persona a ahorrar en futuras compras. Contar historias reales de clientes satisfechos, compartir casos de éxito o permitir pruebas del producto —como muestras gratuitas o asesorías iniciales— son herramientas poderosas para afianzar la percepción positiva y demostrar que el precio está justificado por el valor entregado. En resumen, definir precios desde lo que el cliente valora no solo mejora los ingresos, sino que construye relaciones más sólidas y duraderas. Es una forma de decirle al usuario: lo escucho, entiendo lo que necesita y estoy aquí para brindarle algo que realmente le sirva. Porque al final del día, el precio no es solo una cifra que pone la empresa, es también lo que alguien está dispuesto a pagar por algo que siente útil, relevante y valioso en su vida. ques costosos o características poco utilizadas. El reto está en encontrar el equilibrio: ofrecer lo que realmente importa al usuario, sin sobrecargar los costos de la empresa, concluye Ardila. Otro aspecto esencial —y uno de los errores más frecuentes en la gestión comercial— es concentrarse en justificar el precio en lugar de comunicar el valor que realmente brinda el producto. Si el cliente no comprende con claridad qué obtiene al pagar, es muy probable que lo perciba como costoso, incluso si el precio es competitivo. Por eso, la estrategia de comunicación debe enfocarse en resaltar lo ¿Cómo aplicar estas estrategias EN LAS DROGUERÍAS? Hugo Ospina Ramírez, apunta que para aplicar estas estrategias en las droguerías coopidroguistas es fundamental conocer inicialmente los costos de los productos con todos los beneficios que brinda la Cooperativa a sus afiliados. “Para apoyar a nuestros asociados en la gestión eficiente de precios, ponemos a su disposición el simulador de costos de productos, a través de la plataforma SIP Asociados. Esta herramienta les permite identificar si están ofreciendo un precio promedio competitivo frente a otros distribuidores de medicamentos, facilitando así una competencia en igualdad de condiciones con farmacias de cadena, cajas de compensación y establecimientos independientes no afiliados a Coopidrogas”, sostiene Ospina. Adicionalmente, los invitamos a participar en las capacitaciones sobre costos, rentabilidad y competitividad, en las que se explican en detalle los distintos métodos para la fijación de precios. Estas sesiones están diseñadas para que los asociados aprovechen al máximo los instrumentos disponibles, mejoren su estrategia comercial y alcancen sus metas de ventas y rentabilidad. Horario: viernes de 10:00 a. m. a 12:00 m., por la plataforma Zoom Webinars nacional. Previamente se informa a todos los asociados interesados por el WhatsApp corporativo de Coopidrogas.
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