30 | Mayo 2023 MERCADEO Fotos e ilustraciones: ©2023 SHUTTERSTOCKPHOTOS Exclusividad para clientes VIP ‘Detalles que enamoran’ Se llama mercadeo VIP porque implica ofrecer un trato distinto a los clientes fieles y especiales, pero esta exclusividad requiere conocerlos muy bien. ¿Cuándo y cómo ofrecerlo? Seguramente por comprar una determinada marca o producto le han dicho que usted es un cliente VIP (en inglés: Very Important Person, en español: persona muy importante) y que merece un trato preferencial, así como descuentos especiales y ciertos beneficios como, por ejemplo: por compras reiteradas de tiquetes, por el ingreso a salas en los aeropuertos o por tener una suscripción a algunos servicios recibirá un regalo. Pero el mercadeo VIP es más que eso. Para Sadoth Giraldo, docente de la Universidad EAN (Bogotá), doctor en Dirección de Mercadotecnia, investigador y consultor de empresas, el nombre de esta estrategia es muy de show porque, en la práctica, el mercadeo estaba enfocado anteriormente en los productos y en estos tiempos la atención se dirige a las personas. “Se trata de entender el grupo objetivo con el que me puedo relacionar e identificar sus necesidades y, de acuerdo con estas, construir una oferta comercial, un plus que justifica pagar más, pero que también implica percibir que se le está dando algo de valor que le hace sentir exclusivo”. Parte de lograrlo es hacer dicho análisis para conocer mejor a los clientes; saber qué buscan, qué necesidades tienen y lo que están dispuestos a invertir con tal de tener una solución. Y aunque en el proceso se puede encontrar que quie-
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