26 | Noviembre 2022 sigue vendiendo a pesar de que en un lugar pueda costar más que en otro. La realidad es que esto forma parte de las estrategias de precios que despliegan las marcas para mantenerse competitivas y asequibles para su público objetivo. “Cuando la definición de precios considera el valor que perciben los clientes relativo a las alternativas disponibles en el mercado y a la probabilidad de que comparen precios, se garantiza que estos sean competitivos”, afirma Restrepo. Sin embargo, esta estrategia no debería echarse a andar por sí sola. Más bien debe ir acompañada y apalancada de otras herramientas que le permitan moverse fácilmente. “Mi recomendación principal es que las empresas no elijan al precio como única herramienta para atraer clientes. Este tipo de estrategias son fácilmente imitables por parte de los competidores. Es importante entender cuáles son los diferenciales, es decir, qué encuentran los poría y lo que esta le puede aportar a su cliente: ya sea en servicio, calidad o cualquier otra cualidad que le entregue un valor agregado a quien visite su negocio. Muchos compradores aprecian de una marca sus valores, el servicio al cliente y la experiencia que tienen cuando adquieren un producto, y esto hace que el precio pase a un segundo plano, pues para ellos este se justifica cuando vale la pena comprarle a esa droguería por el servicio que obtienen. “Si realmente nuestra propuesta es superior al resto y lo hemos comunicado claramente a los clientes, no nos debería temblar el pulso para subir el precio a un nivel que refleje nuestros diferenciales. Las dudas y los temores aparecen cuando no tenemos los argumentos adecuados para defender los precios cobrados. Me gusta la frase que dice: ‘el problema no es ser el más caro, sino que el cliente no sepa por qué lo soy’”, enfatiza Baños. tenciales clientes en mi propuesta que no tiene la competencia”, puntualiza Baños. SABER COMUNICAR LOS CAMBIOS Más allá de movimientos financieros y estratégicos, los precios también son un sinónimo de la confianza que usted tiene en su drogueLos errores que no puede cometer Al crear una estrategia de fijación de precios hay faltas que pueden costarle mucho a la salud de su negocio. De acuerdo con Nicolás Restrepo, estas son algunas de ellas: Fijar precios sumando una utilidad esperada al costo del producto. Los costos no deben determinar los precios de un producto o servicio. Los precios deben ser definidos con base en el valor que perciben los clientes a los cuales va dirigida la solución que se pretende vender. Ofrecer una sola opción. Si al cliente se le brindan varias alternativas con diferentes niveles de precio y valor, su atención se centrará en entender los pro y los contra de cada una de ellas. La tendencia natural de regatear sobre un único precio queda automáticamente relegada a un segundo plano. Responder con precio. Se deben usar marcas de menor valor para atender a clientes más sensibles al precio, en lugar de bajar el precio de la marca premium. Así, estos clientes encontrarán una opción que se ajuste a su presupuesto en el portafolio de la compañía. Basarse en la elasticidad. La elasticidad no debe usarse para determinar el precio. Este debe definirse por medio de la comparación precio/valor de los productos disponibles en el mercado. La elasticidad se calcula para estimar el impacto en unidades generado por los cambios sugeridos. Realizar incrementos generales de precios. Cuando se hace un aumento general, los productos que tienen un precio justo pueden quedar caros, los caros quedan aún más costosos y los baratos puede que aún no lleguen a su precio justo. MERCADEO
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